Internazionalizzazione

Sviluppo commerciale e reti di vendita

Saper vendere non si risolve nel semplice concetto di "piazzare" un prodotto o un servizio ma implica conoscenze sempre più complesse, poiché avviare un progetto di sviluppo (nuovi mercati, nuovi clienti, nuovi prodotti) significa sfidare il mercato in un ambiente dove gli spazi sono sempre più ristretti. 

Pianifichiamo insieme all'imprenditore ogni nuova iniziativa (sia che si tratti del progetto di lancio di un nuovo prodotto o di ingresso in un nuovo mercato), attraverso le seguenti fasi:

  • studio del mercato, con raccolta ed analisi di informazioni relativi ai prodotti e concorrenti principali;
  • swot analysis, per evidenziare i punti di forza e debolezza, le opportunità e le minacce;
  • strategia di marketing, con messa a punto della "business idea" e degli obiettivi di penetrazione nel mercato, definendo il marketing-mix in termini di assortimento, prezzi, canali di vendita, politiche di promozione/comunicazione;
  • piani d'azione, al fine di definire cosa fare, chi lo deve fare, quando dovrà essere fatto, con stima di tempi e costi relativi (Gantt);
  • business plan, con valutazione di scenari alternativi, pianificazione economico-finanziaria, valutazione del fabbisogno finanziario e programmazione esecutiva.
  • controlli ex post tra quanto programmato ed i risultati conseguiti. 

Affianchiamo le risorse aziendali presenti in azienda, in qualità di consulenti o temporary manager, al fine di implementare gli action plans pianificati e di: 

  • amministrare, dirigere e gestire il personale ed i collaboratori esterni;
  • collocare il prodotto nei canali della distribuzione, secondo il corretto posizionamento;
  • innovare, per aumentare l'efficacia delle politiche commerciali;
  • integrare la funzione commerciale con le altre funzioni aziendali, per favorire un dialogo proattivo azienda/mercato.

Mediante attività di ricerca e selezione di agenti, venditori ed export manager, nonché di affiancamento "sul campo" (business coaching), contribuiamo ad accelerare la realizzazione di progetti di potenziamento e/o ristrutturazione della rete di vendita, sia in Italia sia all'estero.

Internazionalizzazione sui mercati esteri

Il fenomeno della globalizzazione si associa ai diversi processi aziendali, dalla produzione e gli acquisti fino alla vendite: le aziende sembrano infatti seguire un processo di internazionalizzazione progressivo di tutte le loro funzioni alla ricerca di nuovi vantaggi competitivi.

Supportiamo le imprese nelle fasi di internazionalizzazione, affinché possano vendere e acquistare prodotti o servizi all’estero, creare sedi produttive e commerciali o alleanze strategiche fuori dal territorio italiano, anche in ottica di pianificazione fiscale internazionale.

Le nostre attività preliminari per lo sviluppo estero sono volte a:

  • definire una strategia per l’internazionalizzazione; 
  • redigere il Piano di Marketing; 
  • analizzare il processo import-export dell’azienda, dalla valutazione della capacità esportativa all’implementazione della struttura export, per una gestione tecnica delle vendite nelle diverse aree mercato, fino alla ricerca e gestione di nuovi fornitori più competitivi all'estero;
  • integrare le competenze commerciali con aspetti di natura doganale, fiscale, contrattuale, logistica e di intercultura per impostare correttamente l’offerta e il dossier di vendita;
  • supportare la scelta e gestione delle forme di pagamento internazionali, per permettere all’azienda di essere più competitiva sui mercati esteri e tutelarla dal rischio di mancato incasso;  
  • fornire consulenza sugli aspetti fiscali nelle operazioni con l’estero; 
  • agevolare la ricerca di strumenti di finanziamento per l’internazionalizzazione (finanziamenti agevolati e a fondo perduto in Italia e nel Paese di riferimento).

Effettuiamo specifici studi di mercato, in particolar modo sul mercato cinese, al fine di:

  • individuare le fiere di settore nelle città più importanti, ad esempio Shanghai, Pechino, Shenzhen & Guangzhou (Canton);
  • trovare e analizzare i competitors italiani e stranieri presenti sul mercato cinese, nonché il loro sistema di vendita ed i prezzi di mercato applicati;
  • trovare e analizzare i potenziali clienti in Cina dei prodotti che si intendono vendere;
  • verificare le procedure di importazione dall'Italia, nonché i costi, le metodologie e le tempistiche di trasporto.

Implementiamo differenti configurazioni di Global Sourcing (gestione degli acquisti al di fuori dei confini nazionali) per consentire alle imprese di approvvigionarsi dei prodotti e servizi più convenienti (con particolare attenzione al mercato cinese), offrendo la necessaria assistenza nelle varie fasi di scouting dei fornitori, negoziazione, contrattualistica e spedizione. 

Proponiamo differenti strategie di market entry, dalla creazione di shop online per le vendite e-commerce, supportando l'intera filiera logistica che permetta l'approvvigionamento dei prodotti dall'Italia alla Cina, fino alla creazione di strutture più complesse, dalle reti di vendita e distribuzione fino alla realizzazione di uffici di rappresentanza o di veri e propri stabilimenti industriali/commerciali.

Nel file allegato, troverai un caso pratico di analisi preventiva che abbiamo effettuato per un nostro cliente del settore agroalimentare: leggi attentamente e scoprirai come è possibile entrare nel mercato cinese senza ingenti investimenti ...

Perché rivolgersi alla Cina ?

Le ricerche di settore parlano chiaro: il Made in Italy in Cina è molto richiesto e, con ogni probabilità, sarà proprio questa la chiave di successo attraverso la quale dovranno passare le imprese italiane per uscire dalla crisi economica che non accenna a finire. 

Quando si pensa all’Italia, si fa spesso riferimento a quei settori che le hanno consentito di rivestire una posizione di eccellenza e che da sempre sono stati caratterizzati da un alto livello di specializzazione, ovvero quelle che sono comunemente definite come le 4 A del Made in Italy: Agroalimentare, Abbigliamento/Moda, Arredo-casa, Automazione-meccanica. Per quanto riguarda il settore agroalimentare, ad esempio, i cinesi amano il cibo italiano: secondo i dati diffusi da Coldiretti, ogni anno le esportazioni dei prodotti alimentari italiani in Cina subisce un aumento di circa il 30%. Fra i prodotti maggiormente esportati abbiamo il vino, l’olio di oliva, la pasta ma anche i prodotti caseari e lo spumante. Ma anche la moda è molto apprezzata, tanto da far acquistare anche a prezzi esorbitanti qualsiasi prodotti rechi l’etichetta ‘Made in Italy’. Nel 2016, la Cina ha fatto registrare una crescita nella quota di mercato del lusso globale del +1% circa e continuerà a crescere nei prossimi anni, a un tasso medio annuo del 2-3%, portando i clienti cinesi a rappresentare, entro il 2020, circa il 34% dei consumi totali del settore luxury.

La Cina è un paese che offre numeri estremamente interessanti. A fronte di una popolazione in costante aumento, va detto però che ad aumentare è anche il reddito pro capite, con un significativo incremento della fascia di popolazione considerata agiata e che è anche quella più amante dei prodotti italiani. Le stime parlano di duecentocinquanta milioni di potenziali acquirenti dei prodotti del Made in Italy (Fonte ICE), con un incremento dei consumi verso quelle città di seconda e terza fascia che, da un punto di vista reddituale e socio-culturale, sembrerebbero anch’esse pronte ad accogliere il prodotto italiano, al pari delle quattro città più “occidentali” e comunemente definite “big four”: Pechino, Shanghai, Guangzhou e Shenzhen.

Un ultimo elemento che favorisce le vendite dei prodotti italiani è rappresentato dal fatto che la Cina, essendo un paese troppo grande per poter prendere in considerazione l’idea di aprire un punto vendita in ogni città, ha dato un forte impulso all'e-commerce. Un elemento interessante da sottolineare, che differenzia il mercato cinese da quello occidentale, riguarda l’influenza dei social media: in Cina la parte da leone non spetta a Facebook e Instagram ma a Wechat (62%) e Youku (48%) che contano 786,9 milioni di utenti attivi in Cina, pari ad oltre il 56% della popolazione cinese, di cui il 25% accede da mobile. Particolare rilievo viene dato ai video ed ai filmati, anche pubblicitari dei brand di lusso, diffusi online. Per avere realmente successo in Cina è pertanto cruciale tenere presenti e conoscere, soprattutto ai fini del posizionamento sui motori di ricerca (Baidu è il motore di ricerca più utilizzato in Cina), le caratteristiche della lingua, che si presenta vasta e variegata nonché composta da centinaia di varianti linguistiche distinte.

Come internazionalizzare il business

Cliente: azienda chimica di produzione additivi, pigmenti e coloranti, sia naturali sia sintetici, destinati all’industria alimentare.

Problematiche: fatturato in calo e focalizzato al mercato interno, in un contesto di riduzione generalizzata dei consumi e di crescente competitività.

Intervento: piano di internazionalizzazione della durata di 24 mesi per la ricerca di nuovi clienti e partner strategici all’estero. Data l’elevata qualità dei prodotti, la loro facilità di trasporto ed il fatto che alcuni tra i clienti facevano parte di realtà multinazionali, l’attenzione è stata rivolta al mercato cinese, dove il concetto di made in Italy è molto apprezzato. L’attività di scouting, effettuata anche grazie ad un nostro corrispondente di Shanghai, ha portato alla firma del primo contratto di fornitura con Unilever e, successivamente, è stata aperta una società controllata in Cina.

Consulenza di internazionalizzazione

Gli interventi condotti dai professionisti in partnership con il cliente avvengono nel rispetto della sua missione, della sua cultura e del suo orientamento strategico. La strategia di penetrazione di un’azienda in un mercato estero deve essere infatti coerente con la strategia stessa dell’azienda ed i suoi valori culturali.
L’approccio ai mercati esteri si fonda sempre sulla ricerca e l’interazione con gli attori chiave del Paese, del mercato e del settore per facilitare una rapida conoscenza dei temi di rilevanza strategica, in una determinata area geografica o in un determinato mercato, riducendo notevolmente i costi di ingresso.

I servizi offerti possono essere raggruppati in due grandi famiglie:

1) Supporto alle organizzazioni nella penetrazione di un mercato estero, che comprende:

  • servizi di intelligence e studi di fattibilità a livello Paese (inclusa la pianificazione e gestione di incontri di business);
  • ricerca del partner e networking;
  • scouting, audit strategico e assistenza per fusioni e acquisizioni;
  • progettazione e assistenza per la realizzazione di strategie di espansione internazionale;
  • piani di marketing internazionale e piani di miglioramento delle vendite;
  • e-commerce a livello internazionale;
  • selezione di management locale;
  • servizi di intelligence approfonditi: rapporti estremamente dettagliati su partner, agenti, venditori, clienti, fornitori, concorrenti, management di aziende target per acquisizioni.

2) Miglioramento della competitività di una organizzazione, che comprende:

  • progettazione di organizzazioni internazionali e sistemi di miglioramento della performance (efficacia ed efficienza);
  • miglioramento del funzionamento organizzativo internazionale attraverso l’utilizzo della rete;
  • miglioramento delle competenze internazionali del management;
  • miglioramento della capacità di creare innovazione dalla presenza internazionale;
  • programmi per acquistare familiarità con le culture estere (cross cultural management).